近年来，全国不少角落都会上演这样的“会议”：销售人员通过讲座、保健的名义，向老年人推销各种各样的产品。老年人往往难敌骗子的“温情”攻势，将积蓄心甘情愿奉上，因此使骗子的招数屡试不爽。在昨天的央视“3·15晚会”上，记者通过暗访，曝光骗子们通过“三部曲”的套路将老年人骗到现场，把进价仅为几十元的廉价保健品以最高60倍的价格卖给他们，从中谋利。
在吉林敦化市的一个会议现场，武汉乐百龄生物科技公司将一款名为甘舒堂乐粉的食品，向40多名老年人销售，获利5万多元。而在陕西白河县，安徽润九生物技术公司将一款“蜂胶胶囊”保健品，一次向80名老年人销售23万元产品。实际上这样的“会议”数不胜数，埋伏在全国的不少地方。
央视记者调查发现，这些会议上销售的都是保健品和食品，仅仅具备均衡膳食营养、增强免疫力等普通的保健功能。可是，这些公司为什么能向老人推销出如此多的产品呢？这得力于他们采取了一种特殊的方式，吸引老人参加会议销售产品，业内称为“会销”。
暗访中，湖北国创伟业生物科技公司一名余姓督导道出老年人频频上钩的实情：“老年人这帮顾客，有个特点第一个爱占便宜，第二个想得比较多。他喜欢什么呢，被别人忽悠，被别人骗，喜欢听好话。”余督导告诉记者，开展会议营销第一步是发掘潜在老人客户，通过送一些小礼品获得老人的个人信息和联系方法，他们称之为“收单”。
接下来，就要和老人拉拢感情、建立信任，摸清老人身体和家庭状况，他们把这一环节称之为“做客情”。余督导毫不掩饰地说，获取老人的信任，最好的方法就是要打好温情牌。而与老人建立了感情，摸清了家底，还需要淘汰掉那些没有购买欲望的老人，他们把这一个环节称为“洗单”。
经历了收单、做客情、洗单三个环节，剩下的老人就成了会议营销的直接目标。
会议营销第一部分就是健康讲座，与销售产品没有丝毫关系。经过健康讲座的洗脑后，来到会议营销的最关键一步，就是卖产品。取得老人信任的所谓专家，会为老人看病问诊。专家只简单看了看舌头，就知道老人得了什么病。
难道这些所谓的专家真有这么神奇的本领吗？原来奥秘就在销售人员之前做过的客情资料，又一次派上了大用场。销售人员都会提前把老人的病情、病史等资料，交给所谓的专家。
经过这一系列精心设计，参加会议的老人便心甘情愿、顺理成章地掏钱，购买他们以为能够消除自己病痛的产品。在会议营销的蛊惑下，一些没有消费能力的老人，为了能买到这些产品，不惜从银行贷款。
这些公司想尽办法让老人掏钱购买的保健品，能给他们带来多大利润呢？记者调查发现，湖北国创伟业生物科技有限公司的每盒对外售价为798元的“银杏软胶囊”，进货价为135元；武汉乐百龄生物科技公司的每盒对外售价898元的“甘舒堂乐粉”，进货价为150元；而安徽润九生物技术公司每盒对外售价3980元的蜂胶胶囊，进货价只有65元，利润高达60倍。
昨晚，经央视“3·15晚会”曝光后，这几家公司也悄然发生了变化。北京青年报记者注意到，安徽润九生物技术有限公司、湖北国创伟业生物科技有限公司等，在百科词条中已经被“标黑”，显示这些公司经“3·15晚会”曝光，违规卖保健食品。
文/本报记者 彭小菲
